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1、了解客戶的需要
生理、安全、愛(ài)與尊重、自我實(shí)現(xiàn)
顧客是需要，如果沒(méi)有，業(yè)務(wù)員創(chuàng)造出來(lái)
2、成功地喚起顧客愛(ài)的需要
業(yè)務(wù)員既要理性的力量起說(shuō)服顧客，又要用感情的力量去打動(dòng)顧客
3、“為什么不建議顧客要最好的”
滿足顧客的自尊需要，然后得到這筆生意
4、適應(yīng)顧客的性格
見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，不人不鬼說(shuō)明話
5、對(duì)擅長(zhǎng)交際者的策略
贊成其想法，意見(jiàn)，不要催促討論，不要爭(zhēng)論、協(xié)商細(xì)節(jié)
書(shū)面歸納雙方商定的事情，清楚直截了當(dāng)
使銷售談話有趣并行動(dòng)迅速，計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們
要讓他們有時(shí)間說(shuō)話
坦率地提出新話題
研究他們的目標(biāo)與需要
用與他們目標(biāo)相關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提出你的解決辦法
6、對(duì)頤指氣使使者的策略
擁護(hù)其目標(biāo)和目的
保持關(guān)心并井然有序
如果你不同意，要辯論事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡
為影響決定，提供他們獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性
做到精確，有效，嚴(yán)格遵守時(shí)間和有條理
推銷時(shí)有計(jì)劃有準(zhǔn)備，要中肯
會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨，擊中要點(diǎn)，保持條理性
銷售后，證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤(rùn)
促動(dòng)、贊揚(yáng)、咨詢
7、對(duì)之思而行者的策略
通過(guò)行為而不是語(yǔ)言論證
列舉你所提計(jì)劃的利弊
給他們時(shí)間來(lái)核你的行為
提供可能、明確、真實(shí)證據(jù)來(lái)證明
你所說(shuō)的真實(shí)而準(zhǔn)確，勿要花招
8、對(duì)面談?wù)叩牟呗?
維護(hù)他們的感情，表明個(gè)人興趣
準(zhǔn)確闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨�(gè)人意見(jiàn)與好惡
以不拘禮節(jié)而緩慢的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在積極地“傾聽(tīng)”
向他們提供保證
發(fā)展信任和友誼
不但研究其在技術(shù)和業(yè)務(wù)上需要，而且滿足其感情需要
堅(jiān)持定期與他們保持聯(lián)系
9、將攻無(wú)不其的心理掩藏起來(lái)
集中精力于某種自己認(rèn)為有可能推銷出去的商品
問(wèn)一下對(duì)方您對(duì)哪種商品“感興趣？”以確定主攻方向
隱藏自己的攻擊性，那么顧客的防衛(wèi)心理就解除了
10、“是”的妙用
說(shuō)明對(duì)方每次不要超過(guò)5分鐘
對(duì)這種產(chǎn)品有何看法，請(qǐng)?zhí)岢鰧氋F意見(jiàn)
見(jiàn)機(jī)行事，熱情和為人
多說(shuō)“是”既使不同意對(duì)方意見(jiàn)時(shí)
11、條條道路通羅馬
一計(jì)不成再用一計(jì)，直到成效為止
12、以柔克剛
耐心一點(diǎn)，鋼筋也有軟化的時(shí)候
只要你方法用對(duì)
13、買賣不成仁義重
一次交易談不成不要緊，切記要留好再來(lái)的條件，也許下一次就是成功
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